Business Model Canvas

El Business Model Canvas es conocido actualmente como la base para diseñar modelos de negocio. Se trata de una herramienta que los considera, desde la perspectiva de ver la empresa como un todo, de forma integrada. Ofrece de una manera muy intuitiva la posibilidad de crear un modelo de negocio que no olvide ninguno de sus componentes clave, con el fin de lograr su éxito en el mercado.

Es un instrumento diseñado por Alex Osterwalder en su libro “Business Model Generation” y es él mismo el que lo describe en el siguiente vídeo:

Como hemos visto, Alex Osterwalder presenta un modelo de negocio que ha de componerse de 9 bloques, los cuales representan las áreas clave de cualquier empresa. 


Para enfatizarlas, las presentamos a continuación de forma teórica y mediante un ejemplo práctico como es el de Nespresso (caso práctico utilizado por numerosos especialistas en la materia y estudiosos del Modelo Canvas, como Javier Megías en su blog sobre Estrategia y Modelos de Negocio: http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-de-modelos-de-negocio-business-model-canvas/):


1. Segmentos de clientes: los clientes son los destinatarios finales y más importantes del modelo de negocio, por lo que hay que hacer una importante labor de reconocimiento de aquellos clientes a los que pretendemos dirigirnos: los segmentos más importantes, si están o no interrelacionados, si nos dirigimos al gran público, al mercado de masas o a un nicho muy concreto, etc. Nespresso, por su parte, se dirige a un perfil adquisitivo de cliente medio-alto y a empresas.


2. Propuesta de valor: una vez definidos los clientes a los que nos dirigimos, ha de determinarse qué producto o servicio pretendemos ofrecerles y qué problema les solucionamos con ellos. Nespresso ofrece “el mejor café que puedas tomar, en tu casa, what else?”.

3. Canal: implica responder a la pregunta de cómo entregar la propuesta de valor al cliente; interconexión entre los dos componentes clave anteriores. Nespresso lo hace, principalmente, a través de sus tiendas físicas, así como vía teléfono, vía postal o a través de internet.

4. Relación: una vez definidas las bases del modelo, ha de determinarse qué tipo de relación queremos mantener con nuestros clientes y qué imagen va a evocar nuestra marca en ellos. Para ello, Nespresso ha creado el denominado "Club Nespresso", que hasta te avisa de cuándo has de limpiar tu cafetera.

5. Flujo de ingresos: desde una perspectiva más financiera, hay que establecer una estrategia de ingresos (que casi siempre se obtienen a través de la venta directa). Nespresso, principalmente, mediante la venta de cápsulas.

6. Recursos clave: para lograr ejercer la actividad y ser remunerados, es necesario el consumo de diversos recursos necesarios para llevar la propuesta de valor al mercado. Nespresso sitúa la logística, la producción de cápsulas, y la publicidad como sus factores clave.

7. Actividades clave: obtenidos los recursos, estos han de ser procesados a través de la realización de una serie de actividades necesarias para llevar la propuesta de valor al mercado. Nespresso ha de producir las cápsulas, así como invierte en I+D  y ha de gestionar su "Club Nespresso".

8. Alianzas: sin las cuales resultaría imposible ejecutar el modelo de negocio con garantías. Nespresso las suscribe con diversos fabricantes de cafeteras (Krupps, por ejemplo).

9. Estructura de costes: volviendo a esa perspectiva más financiera, tenemos que conocer la que va a ser nuestra estructura de costes, para poder alcanzar la optimización de costes fijos y variables. Nespresso tiene   3 elementos clave: el coste de marketing y publicidad, el coste de producción y el coste de la logística.

El Business Model Canvas es, en definitiva, el último hit en diseño e innovación de los modelos de negocio, cuya principal ventaja considero que radica en que, de una forme muy sencilla e intuitiva, fomenta el pensamiento estratégico del empresario y le permite valorar diferentes escenarios, entendiendo las posibles interrelaciones entre los distintos elementos del modelo.

No obstante, considero que el Business Model Canvas puede llegar a encerrar un inconveniente si se piensa que todo modelo de negocio tiene que ser necesariamente un Canvas y circunscribirse en sus pautas de construcción, cuando la realidad es que hay que estudiar y adaptarlo a cada caso concreto.