El modelo de Negocio Long Tail o el triunfo de lo minoritario

De unos años a esta parte, se ha producido una transformación en el modelo de negocio clásico. Hemos pasado de una sociedad de la escasez (donde únicamente se ofrecía aquello que era económicamente viable) a una sociedad de la abundancia (donde gracias a un simple click puedes encontrar cualquier producto).

Chris Anderson, editor jefe de la revista Wired, fue uno de los pioneros que avisó de este cambio en su libro La Economía Long Tail. En él, Anderson desgrana dicho cambio de modelo de negocio, basándose para ello en ejemplos fácilmente entendibles.

Antiguamente, el mercado se basaba en el equilibrio existente entre oferta y demanda. Una cantidad pequeña de oferentes era capaz de suministrar a una gran cantidad de consumidores los productos que ellos demandasen. Pero dicho sistema tenía un inconveniente: existían unos elevados costes (de almacenamiento, de promoción,...) que impedían una distribución de todos los productos disponibles. Por ello, se centraban en la distribución de los productos más populares, ya que sabían que de esa forma podrían compensar dichos costes de distribución y almacenamiento y, aun así, obtener beneficios. Ese es el motivo por el que en las estanterías de los centros comerciales encuentras los discos o películas más populares, o los alimentos más consumidos. Una empresa no se puede permitir malgastar espacio en su establecimiento con productos que sólo consumen un par de personas.

 Modelo Económico Clásico de Equilibrio de Oferta – Demanda

Sin embargo, la aparición de los sistemas de información e intercambio digital provocó un cambio en las reglas del juego. Gracias a Internet, en la actualidad los costes de almacenamiento se han reducido en gran medida hasta ser prácticamente inexistentes. Esto ha supuesto, en primer lugar, que los oferentes sean capaces de, en su catálogo online, ofrecer cualquier producto al que puedan tener acceso, puesto que ya no incurren en costes de espacio en el local de distribución.

En la otra cara de la moneda, observamos una completa diversificación de los gustos de los demandantes. Antes de esta libertad de consumo, un consumidor tenía que ajustarse a la escasa variedad de productos que se ofrecían en los estantes de cada establecimiento. En la actualidad, se ha producido una absoluta democratización de los gustos y preferencias de cada individuo.

Todo esto ha dado lugar a la aparición del modelo de negocio Long Tail.

Modelo Económico Long Tail

El gráfico anterior representa una curva de oferta clásica. Hace unos años, el punto de equilibrio se situaría aproximadamente en el cambio de colores, que delimita la cabeza (lo popular, lo que quiere la mayoría) de la long tail (lo minoritario). En la actualidad, la curva de demanda se ha aplanado de tal manera que, para cualquier empresa, le resultaría atractivo situarse en cualquier punto de dicha curva de oferta. Si tiene medios y recursos para llevarlo a cabo, claro está.

Por ejemplo, a grandes superficies cuyo negocio ha estado basado desde un primer momento en la distribución física (véase el ejemplo de El Corte Inglés) les resultaría muy complicado situarse en cualquier punto de la long tail, ya que sería algo inviable desde un punto de vista de la rentabilidad. Sin embargo, a lo largo de los últimos años han surgido empresas basadas en las tecnologías de la información, sin establecimientos físicos (lo que prácticamente elimina los costes de almacenamiento) que son capaces de ofrecer un abanico de productos inimaginable para las tiendas tradicionales. Estamos hablando, por ejemplo, de empresas como Amazon, Netflix, Rhapsody, Spotify... Todas ellas son capaces de suministrar a cada consumidor aquello que desee, moviéndose a lo largo de la curva de oferta sin incurrir en costes adicionales.

La aparición de Internet no ha supuesto una eliminación de los canales de distribución tradicionales. Ha abierto el mercado a todos aquellos nichos que no estaban cubiertos porque no eran rentables. Gracias al potente desarrollo de los sistemas de información en los últimos años, estamos cada vez más cerca de alcanzar la competencia perfecta.

Para más información, recomiendo leer La Economía Long Tail, de Chris Anderson, Ed. Empresa Activa.