¿De qué sirve
una base de datos CRM en una compañía, sin una buena estrategia de Marketing
para usarla de un modo eficiente?
Soy un cliente,
soy alguien cualquiera, no tengo interés especial en ti, no creo en ti, no me
llamas la atención, solo te compro porque eres barato o porque estas cerca de
mi casa.
Esto es una realidad que cada vez se da más
en nuestro país, los clientes cambian de compañía en un abrir y cerrar de ojos,
y como bien dicen es 7 veces más rentable tener un cliente que te compre varios
productos, a tener varios clientes que te compren un producto, por lo que
intentan las compañías es fidelizar a sus clientes.
¿Y para ello que hacen?
Usan una base de datos, una CRM, usando sobretodo dos visiones
complementarias:
a)
CRM Analítico:
-
Back Office
-
Técnicas de Business Intelligence: Data Warehouse (integra toda la
información interna y externa disponible del cliente que debe organizarse en
función de las necesidades de la empresa para que pueda desarrollar las adecuadas
estrategias de marketing) y Data Mining (posibilita explotar la información
recogida en el Data Warehouse y obtener patrones de comportamiento entre
determinados conceptos de información de clientes)
b)
CRM Operacional:
-
Front Office
-
Automatización de Procesos
-
Gestión de Ventas e interactuación con los clientes.
Pero claro esto no es más que una
herramienta. Esta herramienta necesita de una estrategia corporativa de
Marketing y Ventas que dé el paso siguiente y fundamental, para poder realizar
con éxito la venta.
Una vez que por ejemplo se ha sido capaz de
identificar patrones de comportamiento, se debe guiar las estrategias de la
Compañía, para potenciar o seguir dichos comportamientos, identificando
segmentos o incluso usando una estrategia de Marketing One to One.
Por lo tanto la respuestainicial que nos hacíamos es NO SIRVE DE NADA, sin una estrategia de mercadotecnia.
Se necesita de un trabajo conjunto de toda la
empresa, para saber identificar los segmentos, hábitos, comportamientos, y una
vez que esto esté identificado saber cómo usarlo, es decir que el departamento
de marketing diseñe con el de negocio, la estrategia de ventas a seguir con
el fin de hacer los productos que se
puedan vender, y no intentar vender los productos que se hacen.Ricardo Torres Mayo 2013
2 comentarios:
Estoy de acuerdo con este artículo, debido a que he tenido un cliente que poseía una base de datos donde acumulaba valiosa información de sus clientes, pero no era capaz de usarla en su beneficio, ya que no había ninguna estrategia corporativa ni de ningún departamento para usarla correctamente y poder aumentar el valor de sus clientes.
Si una Compañía quieres crear valor, esto significa aumentar el valor de sus clientes. Por lo que para aumentar valor de sus clientes, lo que tiene que hacer es darle donde más les duele, darles en sus puntos débiles, o fuertes, es decir impactar justo en sus necesidades, es sus gustos, preferencias o intereses, es necesario ofrecerles exactamente lo que quieres tener y para ello es necesario como dice este ensayo que detrás de la base de datos haya una buena estrategia corporativa.
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