Actualmente, en el proceso de consolidación de las nuevas
tecnologías, la grandes empresas necesitan buscar ventajas competitivas en los
diferentes segmentos en los que trabajan, diferenciándose de sus inmediatos
competidores llevando a cabo prácticas comerciales ventajosas.
Sin embargo, para el éxito de estas prácticas comerciales es necesario
disponer de información veraz y concisa de los hábitos del cliente objetivo, es
aquí donde “Customer
Relationship Management” entra en juego como una herramienta fundamental para conciliar
“Procesos-Tecnologías-Personas” bajo un mismo objetivo.
Las empresas intentan aprender de los hábitos
de consumo de sus clientes para poder diseñar productos que se adapten a sus
necesidades, pero para ello se enfrentan a la necesidad de disponer de
información amplia y certera de cómo son sus clientes.
La vasta información y ventajas que este tipo
de tarjetas proporcionan a las empresas adheridas son extraordinarias: por un
lado, para poder hacerse socio, el cliente está obligado a rellenar una serie
de datos que lo catalogan en categorías de sexo, edad, residencia, situación
laboral, etc.; por otro lado, el consumidor que dispone de esta tarjeta se verá
incentivado a consumir en los establecimientos asociados para conseguir las ventajas
asociadas al programa.
Desde el punto de vista de una empresa, cada
vez que uno de sus clientes titulares de la tarjeta realice una compra
en alguno de sus establecimientos, automáticamente toda esa información pasará
a formar parte de una base de datos que relaciona tipo de producto con tipo de
consumidor.
Desde una perspectiva estratégica, este tipo
de programas facilita a los responsables de los departamentos comerciales y de
mercadotecnia de las empresas asociadas a interrelacionar con unas probabilidades
de éxito muy elevadas la gestión comercial, la gestión de marketing y la
gestión del servicio post-venta. En este modo podrán disfrutar de una visión
unificada de la información del consumidor y aplicar una estrategia conjunta
destinada a un incremento de la satisfacción del cliente, fidelización a la firma y confianza en
sus productos.
En definitiva, conocer al cliente es la base
del éxito de las estrategias de mercado de las empresas y esto, aplicado a la
cadena de valor de Porter, es fundamental para el éxito en los procesos
comerciales, de marketing y servicio post-venta.
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