El éxito del modelo de negocio del Cebo y el Anzuelo

Uno de los modelos más existosos con origen en el s.XX es el modelo del cebo y el anzuelo, también conocido como "razor and blade".

 

Consiste en realizar una oferta inicial muy atractiva y barata de un producto duradero, generalmente con pérdidas (el cebo) que fideliza al cliente con la marca y posteriormente alienta al cliente a seguir comprando repuestos, productos y servicios de dicha marca, generalmente a elevados precios (el gancho).

Su creador fue King.C.Gillette, inventor de la cuchilla de afeitar desechable. Desde que Gillette decidió vender los mangos de las cuchillas a precios bajos o incluso regalarlas con otros productos para generar demanda de sus hojas de afeitar desechables, muchas otras grandes marcas de distintos sectores han decidido seguir su mismo modelo. Hoy en día, Gillette sigue siendo marca líder en productos de afeitar.

 

Marcas como HP y Canon venden impresoras a precios muy bajos y después obtienen un amplio margen de beneficios con los cartuchos de tinta.

 

Otro buen ejemplo son las operadoras de telecomunicaciones. ¿Quién no quiere recibir un Iphone 5 o un Samsumg Galaxy III "totalmente gratis"? El cliente siente la necesidad de cambiar de móvil, acude a una operadora que le hace una oferta muy atractiva asumiendo el coste total del móvil o la mayor parte (cebo) a cambio de un contrato de permanencia de 2 años con un gasto mínimo mensual. Ahí es dónde el cliente pica y la marca genera los beneficios reales de su negocio, derivados de tener al cliente atado. Cuando uno se pone a hacer cálculos con las facturas es cuando se da cuenta de que igual le salía más rentable comprar el móvil liberado.

 

Otros ejemplos son las videoconsolas y los videojuegos, las cámaras instantáneas "Lomography" muy de moda actualmente y sus carísimos revelados fotográficos, los maravillosos cepillos eléctricos que todo dentista recomienda y sus cabezales que hay que reponer cada tres meses aproximadamente, o las modernas máquinas Nespresso muy sugerentes como regalo de Reyes cuyas cápsulas de café parece que están envueltas en oro, si las comparamos con el café de toda la vida.

El éxito de este modelo radica en el control que se tenga del gancho. Gillette bloqueó las patentes para asegurarse de que la competencia no podría ofrecer hojas de afeitar más baratas para los mangos Gillette. De hecho, actualmente las cuchillas son uno de los productos de consumo que más patentes tienen: hay más de mil patentes para componentes, como la banda hidratante o los sistemas de carga de cartuchos.